一次代理店と二次代理店の違いは？メーカーとの関係と報酬の流れを解説

一次代理店はメーカーと直接契約する代理店、二次代理店は一次代理店と契約してその商材を売る代理店です。メーカーは商材をつくる会社で、一次代理店に販売を任せ、一次代理店がさらに二次代理店を集めて販売網を広げます。二次代理店は一次代理店の取り分が引かれるぶん報酬は少なくなりますが、審査に通りやすく、研修や営業資料などの支援を受けながら始められます。

この記事では、メーカー・一次代理店・二次代理店の関係や違いを図と表で説明し、それぞれのメリット・デメリットや、二次代理店として契約する前に確かめたいことを紹介します。

メーカー・一次代理店・二次代理店の関係

商材は、メーカーから一次代理店、二次代理店を通じてお客様に届きます。業界によっては「一次店・二次店」「元請代理店・販売パートナー」とも呼ばれます。

たとえば携帯電話や光回線では、通信会社と直接契約した一次代理店の下に、多くの二次代理店（販売店）があります。一次代理店は二次代理店を集めて研修を行い、申込み手続きや報酬の支払いをまとめて行います。

契約は一段ずつ結ばれます。二次代理店の契約相手はメーカーではなく一次代理店で、報酬も一次代理店から支払われます。ここでいう代理店は、お客様との売買契約の当事者にはならず、成約に応じて手数料を受け取る立場です。商品を仕入れて販売する販売店とは仕組みが違います（出典：日本貿易振興機構（ジェトロ）「代理店契約と販売店契約の相違点：日本」）。

メーカー・一次代理店・二次代理店の違い

最も大きな違いは、契約する相手です。二次代理店の報酬は、メーカーが払う手数料から一次代理店の取り分を引いた額になります。

報酬の分かれ方の例

メーカーが1件の成約につき3万円の手数料を払う商材で、一次代理店の取り分が1万円なら、二次代理店が受け取るのは2万円です。一次代理店には、自社で売れば3万円、二次代理店が売れば1万円が入ります。

取り分の割合は商材と一次代理店によって違います。同じ商材でも、契約する一次代理店によって報酬が変わるため、複数の募集を比べてから決めましょう。お客様が払う料金は、多くの場合、どの代理店から申し込んでも変わりません。

一次代理店とは

一次代理店は、メーカーと直接代理店契約を結び、メーカーに代わって商材を売る会社です。自社で売るだけでなく、二次代理店を集めて研修を行い、販売網を広げる役割もあります。

一次代理店のメリット

• メーカーから直接手数料を受け取るため、1件あたりの報酬が高い
• 新商品や料金改定などの情報を、メーカーから早く受け取れる
• 二次代理店が売った分も収入になる

一次代理店のデメリット

• 販売実績や営業体制についてメーカーの審査があり、個人や設立間もない会社ではなりにくい
• 販売目標が決められ、達成できないと条件が見直されることがある
• 二次代理店への研修や指導、トラブルへの対応にも責任を負う

二次代理店とは

二次代理店は、一次代理店と契約して、商材を販売・紹介する会社や個人です。メーカーとの契約や手続きは一次代理店が引き受けるため、販売に集中できます。

二次代理店のメリット

• 販売実績が少なくても、一次代理店の審査に通れば始められる
• 研修や営業資料、申込み手続きの支援を一次代理店から受けられる
• 初期費用0円で、紹介するだけで報酬を受け取れる募集も多い

二次代理店のデメリット

• 一次代理店の取り分が引かれるため、報酬が少なくなる
• 報酬の支払い条件や支援の手厚さが、一次代理店によって大きく異なる
• メーカーに直接問い合わせができず、情報が届くのが遅れることがある

一次代理店と二次代理店、どちらから始める？

営業担当者や販売実績があり、まとまった数の販売が見込める会社は、メーカーと直接契約する一次代理店を目指せます。個人や小さな会社、代理店ビジネスが初めての人は、二次代理店から始めるのが現実的です。

代理店本舗の会員アンケートでは、代理店ビジネスの経験がない人が35%、「今は顧客基盤がない」と答えた人が25%いました。代理店契約をした人が苦労したことでは、1位が「お客様・見込み客を見つけること」（55%）です。こうした人は、一次代理店から研修や集客の支援を受けられる二次代理店のほうが始めやすいでしょう。（出典：代理店本舗「代理店ビジネスに関する会員意識調査2026」）

二次代理店として契約する前に確かめたいこと

二次代理店の契約相手は一次代理店なので、一次代理店の対応や経営状態が、自分の報酬や仕事に直接影響します。契約前に確かめたいのは、次の点です。

• 一次代理店がメーカーと正式に契約しているか（どのメーカーの、どの商材の代理店か）
• 報酬の額と、支払日・支払いの条件（締め日、成約から入金までの期間）
• お客様が短期間で解約したときに、報酬を返す決まり（戻入）があるか、対象となる期間はどのくらいか
• 研修・営業資料・集客について、どこまで支援を受けられるか
• 初期費用、販売目標、違約金があるか
• 契約期間と解約の方法、一次代理店がメーカーとの契約を終えたときの扱い
• メーカーとの直接契約や、ほかの代理店の商材を扱うことを禁じる決まりがあるか

業種によっては、二次代理店にも法律で定められたルールがあります。携帯電話や光回線などの代理店は、二次代理店・三次代理店も総務大臣への届出が必要で、委託した通信会社には代理店を指導する義務があります（出典：総務省「媒介等業務受託者届出マニュアル」）。一方、保険の募集は、法律で定められた例外を除き、代理店がさらに別の代理店に任せる（再委託する）ことはできません（出典：e-Gov法令検索「保険業法」第275条）。

メーカーと直接契約するには

二次代理店として実績を積み、メーカーが求める条件（販売数や営業体制など）を満たせば、一次代理店として直接契約を申し込めます。条件はメーカーごとに違い、法人であることや、一定期間の販売実績を求められることが多いです。

ただし、一次代理店との契約に、同じメーカーとの直接契約を禁じる条項がある場合があります。将来メーカーとの直接契約を考えているなら、契約の前に確かめておきましょう。

三次代理店・総代理店との違い

二次代理店の下に、さらに三次代理店が続く販売網もあります。間に入る代理店が増えるほど、それぞれの取り分が引かれて報酬が少なくなり、メーカーからの情報も届きにくくなります。

総代理店は、メーカーから国内や地域の独占的な販売権を与えられ、傘下に代理店を持つ立場です。メーカーと一次代理店の間に入ることもあります。詳しくは総代理店とは？一般的な代理店との違いで解説しています。

一次代理店・二次代理店についてよくある質問

まとめ

メーカーは商材をつくる会社、一次代理店はメーカーと直接契約して売る会社、二次代理店は一次代理店と契約して売る会社です。一次代理店は報酬が高いぶん審査が厳しく、責任も重くなります。二次代理店は報酬が少ないものの、支援を受けながら始めやすい立場です。

二次代理店から始めるなら、報酬の額だけでなく、支払いの条件や支援の中身、契約内容まで比べて、信頼できる一次代理店を選びましょう。

二次代理店を募集している案件

代理店本舗には、一次代理店が二次代理店（販売パートナー）を募集している案件も掲載されています。

• ソフトバンク光・Air・ソフトバンクモバイル・Y!mobile代理店募集：ソフトバンクの一次代理店が、インターネット・モバイル商材の販売パートナーを募集
• ソフトバンク光・Air「不動産販路」代理店募集：同じ一次代理店が、不動産会社に入居者への案内を任せる募集
• 転職サービス「doda」の販売パートナー募集：dodaの一次代理店が、人材業界の会社などを対象に二次代理店を募集
• モバイル通信サービス「クラウドWi-Fi」の代理店・パートナー募集：自社ブランドでの販売や、二次代理店への卸売りもできる募集