総代理店とは？一般的な代理店との違い

代理店という言葉はよく耳にしますが、総代理店という言葉はご存じですか？
「総」という言葉が頭につくだけで、なんだか偉そうなイメージになります。代理店を統括している親元のようなものでしょうか。
総代理店と混同されがちな一次代理店という言葉もありますので、その違いも含めて解説していきます。

総代理店とは何か

総代理店とは、複数の代理店を統括する立場にある代理店を指す言葉で、全ての代理店の管理をおこなったり、時には新しい代理店の開拓などをおこなったりします。

新規顧客への営業をおこなうこともありますが、どちらかというと傘下の代理店の売り上げ管理や指導などが総代理店の業務となります。

メーカーから代理店開拓の権限も付与されるケースが多いため、顧客開拓よりも代理店開拓（＝代理店営業）をおこなう機会の方が多くなります。

一般的な代理店との違い

総代理店と一般的な代理店は、その役割が全く異なります。
一般的な代理店はメーカーから商品販売を預かり販売を代行することが業務となり、商品が売れるとそのマージンを得るという仕組みとなっています。
これに対し、総代理店は商品販売を代行することがメインの業務とはなりません。総代理店の下には必ず傘下の代理店が複数あるため、これらの代理店の販売業績や商品管理、接客や顧客へのアフターフォローなどについて現状を掌握し、必要に応じて指導や対策を講じることが総代理店のメインの業務となります。

混同しがちな一次代理店との違い

総代理店とよく似た言葉に「一次代理店」というものがあります。
代理店制度はピラミッド状の構造で成り立っているのが一般的です。メーカーの直下に一次代理店がり、その下に二次代理店、さらにその下に三次代理店、四次代理店・・・と続いていきます。このトップにあるのが一次代理店であり、その業務内容は二次代理店のフォローアップと販売促進のサポートとなります。
このように説明すると、代理店の管理や指導をおこなう総代理店と、二次代理店のフォローアップをおこなう一次代理店は、一見名前が違うだけで同じようなものに感じられてしまいます。
しかし、メーカーとの関係性に大きな違いがあります。一次代理店はあくまでもメーカーの下にあるものですが、総代理店はメーカーと対等な立場にあります。また、総代理店は一次代理店のことも統括し、一次代理店の店舗開拓も業務内容に含まれます。
つまり、総代理店は代理店のピラミッドには属さず、メーカーと対等な立場で全ての代理店を率いる役を担っているということです。

総代理店のメリット

総代理店になるメリットには一体どのようなものがあるのでしょうか。

メリット1：独占販売権が手に入る

総代理店の最大のメリットは独占販売権が手に入ることです。
独占販売権とは、営業エリアや扱う商品に制約を設けた上で、その制約内（範囲内）で対象の商品を独占的に販売できる権利です。
これはつまり競合の代理店がいない中で販売ができるため、商品に需要があれば売り上げをラクに伸ばしていけますし、熾烈な価格競争に巻き込まれる心配もないということです。

ワンポイント：総代理店は独占禁止法に抵触しないのか

独占販売権を手にすることは独占禁止法に抵触しないのでしょうか。
結論から言えば、心配いりません。
公正取引委員会が定める独占禁止法についてのガイドラインによると、総代理店で独占販売権を得ることは独占禁止法違反ではありません。あるメーカーの商品を販売したいと思った時には一般の代理店として総代理店の傘下に入れば、その商品の販売ができるだめ独占にはならないのです。ただし、代理店と契約を結ぶ際には独占禁止法に抵触しないよう契約内容には細心の注意を払いましょう。

メリット2：顧客への直接営業が少ない

総代理店は代理店の管理や指導がメインの業務となり、代理店開拓も任される代理店です。
そのため、顧客への営業活動は傘下の代理店がおこなうことであり、総代理店は顧客への営業活動はおこなわないことが一般的です。絶対に無いというわけではありませんが、その機会は少ないでしょう。
ノルマなどに縛られることなく、顧客獲得のための営業行為をおこなうことも無いため、営業につきもののストレスとは無縁です。

メリット3：メーカーと対等な立場で代理店開拓ができる

総代理店はメーカーと対等な立場で、営業に関するあらゆる権利と代理店開拓の権限を有しています。
そのため、自由に市場開拓をおこない、代理店を広げていくことができます。
雇われ店長という縛りを感じることなく、やりがいと責任をもって仕事に取り組めます。

まとめ

総代理店とは何か、一般的な代理店や一次代理店との違いや、総代理店のメリットについて解説いたしました。
総代理店としてメーカーの商品を扱うことは、とてもやりがいを感じられますし、商品の売り上げを伸ばしていく可能性を秘めています。代理店開拓にも携わる大切な業務がありますが、代理店と契約を結ぶ際には独占禁止法に抵触しないよう気を付けましょう。