代理店開拓から代理店に商材を売ってもらう為のノウハウを教えます

商材を開発して売り込む際に、ひとり、もしくは少人数で営業をしていくと、時間と手間がものすごくかかります。
営業マンの業務を「代理店教育」に変えて、営業マンに代わって営業・販売してくれる代理店を増やすことによって、倍々に売り込み数を増やしていくことができます。

それでは代理店開拓をして、代理店に商材を売ってもらうためにどのような働きかけをすれば良いのか、詳しく見ていきましょう。

代理店開拓をするメリット

代理店開拓をすることによって得られるメリットは下記の通りです。

• 地域を問わず、全国に代理店を広げられる
• 販路をスピーディーに増やしていける
• 人件費がかからない

それぞれ細かく解説いたします。

地域を問わず、全国に代理店を広げられる

例えば東京のメーカーが商材を開発し、その商材を売り込んでいきたい時、代理店を使わなければ遠く離れた地域への営業が困難になります。
代理店を全国各地に置けば、営業マンが遠出する必要も無く、その地域にある代理店が営業や販売をおこなってくれます。営業マンの出張費や出張で割かなければならない時間も節約できます。

販路をスピーディーに増やしていける

時間をかけて営業していると大手企業やライバル企業に先を越され、シェアを独占されてしまう可能性があります。
売り込みたい商材は可能な限りスピーディーに売り込んでいかなければなりません。
そんな時に戦力となるのが代理店です。商材を全国にある代理店で一斉に販売することで販路をスピーディーに増やしていけるのです。

人件費がかからない

自社が抱える営業マンを増やすとそれだけ人件費がかかります。
1人雇用するのに1,000万円かかると言われている通り、人件費はバカになりません。
代理店に販売を任せる場合、商材が売れたら販売手数料としてマージンを支払えば良いので、人件費は発生しません。

代理店を開拓（募集）するためのノウハウ

それでは代理店を開拓していくためには、どのようなアプローチをおこなえば良いのでしょうか。その募集方法をまとめます。

方法1：代理店募集サイトに掲載する

「何か調べたり探したりする時はWEBで」が一般的になっている近年、ポピュラーになっている代理店募集の方法です。
以前は月額10万～30万円ほどで掲載できる媒体が多かったのですが、最近は初期投資無く掲載できる募集サイトも出ています。
もっとも費用対効果がある募集方法であり、電話をかけたり訪問したりする手間もかからないため、気楽に始められます。

例えば代理店募集サイト「代理店本舗」は費用が0円で無料掲載できますので、費用が掛からず、とりあえず反響を見たい方にはおすすめです。

方法2：訪問営業する

見込み代理店を訪問して代理店になってもらえないか営業します。
電話でアポイントメントを取って訪問するパターンと、アポ無しで訪問する飛び込み営業パターンがありますが、意外と飛び込み営業が成功する事例があるのが特徴です。
商材の売り込みではなく、協力を促す営業となるため、営業された側もそれほど嫌な印象を受けないのか、代理店契約に至るケースが多いです。
訪問して商材の説明をしたり、代理店販売のメリットをプレゼンすることで、イメージしやすくなるため、最も説得力のある営業方法と言えるでしょう。

方法3：電話営業で訪問営業のアポを取る

「方法2」につなげるための営業方法に電話営業があります。
代理店候補となる見込み代理店に電話をかけていき、興味をもってくれた代理店候補に訪問アポをとって訪問します。
電話営業だけで代理店契約に結び付くことはまず無いので、訪問の約束を取り付けることが目的となります。

方法4：DMを送り反応を待つ

ダイレクトメールを郵送で送り、興味をもってくれた代理店候補からの連絡を待つ方法です。電話をかけると、どうしても時間と手間を取られてしまうため、一斉にDMを送るこの方法は時間をかけずに営業をかけるのに有効な方法と言えます。
ただ、目を通さずに捨てられてしまうリスクもあるため、他の方法と併用するのがおすすめです。

方法5：人脈やリファラル営業を活用する

もともと持っている人脈を活用して、個別に代理店になってほしいと直接売り込んでいく方法です。
人脈が無い場合はリファラル営業という紹介営業をおこなってくれるクラウドソーシングサービスを活用することで、よく確実性のある見込み代理店を紹介してもらえます。

リファラル営業のおすすめのサイトや方法などは「リファラル営業とは？おすすめ理由と注意点などを解説」で詳しく説明しています。

代理店に商材を売ってもらう為のノウハウ

無事代理店を増やすことができても、その代理店が商材を売ってくれなければ意味がありません。代理店に販売を任せることの難しさのひとつが、自分で直接販売せずに代理店に販売を任せなければならないこと、つまり代理店がしっかり販売してくれるとは限らないということです。
代理店に商材をしっかり売り込んでもらうために、どのようなアプローチが必要なのでしょうか。そのアプローチのノウハウをまとめます。

1：連絡を密に取り関係性を深める

代理店の担当者との連絡は密に取りましょう。
こまめに連絡を取り合い、商材の売れ行きや顧客についての情報共有をしたり、質問があった際にはすぐに返信をしたりなどのフォローをおこなうことで、代理店との関係性が親密なものになります。
仲の良い人には良くしてあげたいと思う人間の心理が働き、こんなに良くしてくれるなら一生懸命売らなきゃ！と思ってもらえるようになります。

2：商材の魅力を訴求し好きになってもらう

売り込んでほしい商材については、代理店のスタッフに全力でその魅力を訴求しましょう。
実際に使ってもらったり、サンプルをプレゼントしたり、体験の機会を提供しても良いでしょう。
商材の良いところをしっかりと実感してもらうことによって、顧客にも勧めてくれるようになります。

3：会社（メーカー）の良さを訴求し好きになってもらう

世の中には同じようなものが沢山溢れています。
違うメーカーが同じような商品を開発しているのです。
そんな、物が溢れる世の中で、メーカーファンという言葉がある通り、商品そのものではなくメーカーが好きだからという理由で、特定のメーカーの商品ばかり買う人がいます。
代理店販売においても同じことが言えます。商材だけでなく、会社（メーカー）そのもののファンになってもらうことで、ここの商材なら是非顧客に勧めたいと思ってもらえるのです。
会社（メーカー）の想いや理念を伝える機会を設けて、熱く語ってみましょう。

また、会社（メーカー）のことを好きになってもらうためには、会社（メーカー）の顔として代理店の担当者とやりとりをする事を意識しましょう。
「あなたがいるから〇〇が好きになった」と言ってもらえるよう、誠意をもって対応することが大切です。

4：利幅を示して売り上げを伸ばすことによって得られる利益を明確化する

商材の売り上げによって、これだけ利幅が出るということを明確化して「売ればこれだけ儲かる！」という数字を示しましょう。
「がんばって売れば儲かる」という具体的な数字が示されることにより、やる気が引き出されます。

不定期的に利幅を上げるキャンペーンをおこなうというのも良い方法です。
定期化してしまうとキャンペーン期間中だけがんばる、ということになってしまうため注意しましょう。

5：売りやすいサポートを整える

商材を売りやすくするためのサポートを整えることにより、商材を売り込んでくれるようになります。
具体的には、商材の魅力をきちんと説明し、実際に使ってもらうなど、商材について正しい知識と所感を得てもらうことが挙げられます。
他にも、キャンペーンをおこなったり、ここをPRすると売れやすくなるなどのコツを伝授したり、ターゲット層の傾向について調査して結果を伝えたり、様々なフォロー方法が考えられます。

「一緒に売り込んでくれる」と思ってもらうことで、やる気を引き出す効果も得られます。

6：今動くべき理由を伝える

代理店によっては「今じゃなくても良いや」「いつか売れれば良いや」など、のんびりしているところもあることでしょう。
そんな代理店には「今動くべき理由」を伝えるようにしましょう。

競合店舗の売り上げ数を伝えたり、市場の流行データを見せたり、期間限定のキャンペーン情報を知らせたりして「今すぐ売り込まなくては！」と思ってもらえるよう工夫しましょう。

7：場合によっては代理店の取捨選択も

代理店にやる気を出してもらい、商材を売り込んでもらうノウハウをお伝えしましたが、色々やってみても効果がない代理店もあるでしょう。
そんな代理店と長く付き合っていても時間と労力の無駄になってしまうため、必要に応じて代理店の取捨選択もしましょう。

二人三脚で一緒に商材を売り込んでくれる代理店だけにしぼって、良い関係を築いて商材販売を任せるのがかしこい代理店の活用方法です。

代理店を増やすためには代理店募集サイトを活用しよう！

代理店を一気に増やす為には代理店募集専用のマッチングサイトに募集する方が手っ取り早いです。

代理店募集サイトを使っているユーザーは代理店で独立開業したい人が多いので、お問い合わせは多いので代理店開拓に役立ちます。

ただこのようなサイトは、「とりあえず話を聞いてみた」「資料請求だけしてみた」など代理店契約迄に至らない場合がありますが、お問い合わせの数は圧倒的に多いです。

実際に動いてくれる代理店を探す為にも、まずは数を集めることがとても重要です。

続けて代理店開拓に役立つ有名どころのサイトを紹介します。

代理店本舗

代理店本舗は代理店募集専門のサイトです。

運営歴も長く2012年から約10年間の老舗のサイトです。
資料請求数も約20万件の実績もありますので、多く反響が期待できます。

また、一般的な代理店募集サイトの掲載費用は月額10万もしくは成果報酬で1件5000円が相場ですが、
代理店本舗は初期費用、月額0円、成果報酬も0円で完全に無料で掲載ができます。

「掲載を検討しているけど反響率が不安」「反響はあったが代理店契約してくれるかが知りたい」など、どのくらいの効果があるか知るために、お試しで掲載したい方におすすめです。

代理店募集を無料で掲載したい方はこちら

代理店募集ドットコム

代理店募集ドットコムは代理店と代理店を探したい方をマッチさせる資料請求型サイトです。

また、運営元が株式会社プライスレスで、代表の佐藤康人さんは一般社団法人日本代理店協会の理事長も務めていますので、とても信頼できるサイトです。

掲載費用は初期費用、月額費用は0円で、資料請求1件につき5000円（上限10万円）です

固定月額費用かけずに、成果報酬型で掲載したい方にはおすすめです。

代理店募集ドットコムの掲載ページはこちら

ビジェント

ビジェントは代理店やフランチャイズから副商材・サービス情報を掲載しているサイトです。

掲載費用は月額約10万円からで、相場と比べて掲載用が高い気がしますが、Google、Yahoo！広告に力を入れているので多くのユーザーに見てもらえるのと、他サイトにない会員へのメルマガ配信などのオプションもありますので、とにかく沢山の資料が欲しいという方におすすめです。

ビジェントの掲載ページはこちら

まとめ

代理店開拓のメリット、ノウハウなどについてご紹介いたしました。
販路拡大のためには代理店は非常に有効ですので、ぜひ良い関係を築ける代理店と協力して、自信の商材を全国へ売り込んでいきましょう。