「リファラル営業」とは？メリット・デメリット・成功のコツも解説！

「見込み顧客を探すのが難しい」「アポイントメントは取れるが成約率が低い」という問題は、多くの営業マンが直面する共通の悩みです。
これらの課題を解決するための有効な方法として、最近注目を集めているのがリファラル営業です。
本記事では、リファラル営業のとは何か？そのメリットとデメリットや更にコツ迄について詳しく解説します。

リファラル営業とは

リファラルという言葉には「紹介」や「照会」、「委託」といった意味が含まれています。
つまり、リファラル営業とは、「紹介営業」とも呼ばれ、その名の通り、人の紹介を通じて営業活動を行う方法です。

通常の営業活動では、企業が作成した顧客リストに片っ端から営業電話（テレアポ）をかけたり、飛込営業をおこなったりしますが、場合によっては
なかなか商品やサービスに興味を示してくれる顧客が見つかりません。

その点、リファラル営業は既に自社の商品やサービスに興味を持ちそうな顧客を、
信頼できる人物から直接紹介してもらう営業手法なので、通常の営業方法より効率が良いです。
なぜなら、紹介される見込み客は、最初からある程度の関心や信頼を持っている可能性が高いからです。

リファラル営業のメリット

リファラル営業のメリットは下記になります。

営業の効率が良い

リファラル営業は、紹介者を通じて見込み客との信頼関係を早期に築くことが可能で、成約率が高まります。
この方法では、紹介される見込み客は既に信頼を持っており、「○○さんが推薦しているので信頼できる」と感じることが多いです。
これにより、営業担当者は初めから信頼関係を築く時間と労力を節約でき、効率的な営業活動が可能になります。

さらに、紹介者が製品やサービスを説明し、直接紹介するケースが多いため、見込み客は紹介時点で興味を持っていることが多く、
結果として、他社製品との比較をせずに決断することが増え、これがさらに成約率を高める要因となります。

リファラル営業は信頼関係を1から築く必要がなく、見込み客が既に自社の製品やサービスに興味を持っている点で
成約率が高く営業の効率が良いのがメリットです。

営業活動の範囲が広がる

2つ目のメリットは、営業活動の範囲が広がることです。
通常の営業活動では、自社の所在地周辺のエリアに限定されがちですが、リファラル営業では、紹介者のエリアにも見込み客を拡大できます。
たとえ顧客が遠方にいても、オンラインツールを使えば簡単に打ち合わせが行えます。
さらに、見込み客が社長や役員クラスの方である場合、普段は接点を持つことの難しい決裁権を役職との出会いの機会も生まれます。
これは通常の電話営業などではなかなか得られない大きなメリットです。
これらの点から、リファラル営業を取り入れることで、営業エリアの拡大と人脈の拡がりが期待できると言えます。

営業コストの削減

3つ目のメリットは、営業コストの削減です。
見込み客を獲得するためには、テレアポやダイレクトメール、チラシ配布など様々な手法がありますが、これらは人件費が必要です。
しかし、これらの手法では、見込み客との接触から実際の取引までの確率は以下の通り低いです。

テレアポの確率	約1%前後
ダイレクトメール	約16.3
チラシ配布	0.01〜0.3%

一方で、リファラル営業では、見込み客との接触までの人件費がかからず、さらに紹介された信頼性が高いため、成約率も高くなります。その結果、営業コストを削減できます。

リファラル営業のデメリット

リファラル営業のデメリットは、紹介される見込み客の興味度が把握できないのでアポイントに質が悪い場合があります。
一般的な営業手法では、テレマーケティングや直接訪問を通じて、見込み客の興味や成約率を予測しやすいです。
しかし、リファラル営業では、紹介者が「少しだけ話を聞いて」といった低い関心の見込み客を紹介するケースもあります。
特に、報酬を設定している場合、この状況はよく起こります。
その結果、実際の商談では期待外れに終わることも少なくありません。
この問題を解決するには、紹介者に自社サービスの詳細をしっかり伝え、理解してもらうことが大切です。

リファラル営業を成功させる為のコツ

リードやアポイントの質を定義しておく

リファラル営業では、事前に獲得したいリードの条件を設定しておくことが大切です。
なぜなら、紹介してくれる人は成約につながったかどうかを追っていないからです。
質の良いリードを得るためには、業種や抱える課題などや理想の顧客像を紹介者に伝え、製品やサービスの知識を共有することが重要です。
たとえば、提案資料や商品カタログを使い、紹介者が自社の製品やサービスの特徴を簡単に把握できるようにします。
このような紹介者と事前の十分な擦り合わせが、アポイント質が良くなり、最終的に成約率の向上につながります。

紹介者との信頼関係を築く

信頼関係がしっかり築かれている場合、紹介者は自然と紹介をしたくなります。
たとえば「○○さんからの頼みだし、紹介できる人がいれば聞いてみよう」と考えるでしょう。
一方、信頼関係がなければ、紹介することに対するメリットが不明瞭で、顧客を紹介するリスクを懸念することがあります。
「この製品はよくわからないし、紹介してトラブルになったら困る」といった不安が生じることもあります。
信頼関係を構築するためには、こまめな連絡を取ることが大切です。
特に紹介者が顧客である場合、アフターフォローを通じて信頼を深めることが効果的です。

他の施策と並行する

リファラル営業は効率的でコストも抑えることができる優れた方法ですが、それだけに頼るのはリスクが伴います。
なぜなら、リファラル営業だけでは成約が保証されているわけではなく、紹介されるかどうかも未確定だからです。
そのため、リファラル営業と併せて、他の営業手法を採用することが重要です。
たとえば、WEBマーケティングや広告出稿、展示会への出展、SNS活用やコンテンツマーケティングなど、さまざまな方法を組み合わせることなどです。
これらの施策を取り入れることで、リファラル営業に依存するリスクを軽減し、新規契約数の安定や営業活動全体の成果の向上が期待できます。
また、営業ツールの導入により営業活動を効率化するのも良い方法です。
これにより、リードタイムを短縮し、1日に訪問できるアポイントメント数を増やすことができます。
結論として、リファラル営業は非常に有効ですが、それだけに依存せず、他の営業手法とのバランスを取ることが肝要です。
自社に合った施策を見つけて、リファラル営業と組み合わせていくことで、ビジネスはより安定し、成果も向上するでしょう。

双方にメリット付与する

紹介者が積極的に紹介するためには、紹介者にもメリットを提供することが重要です。信頼関係の構築は確かに大切ですが、人脈がない場合や紹介を促進するためには、
紹介者に対して何らかの利益を提供する必要があります。
例えば、紹介手数料として報酬を提供することが考えられます。これにより、紹介者は報酬を目的として積極的に紹介するでしょう。
ただし、報酬目的で質の低い見込み客を紹介される可能性もあるため、紹介者との事前のすり合わせが必要です。
また、お互いに顧客を紹介し合うことも効果的です。
つまり、両方にメリットがあるWIN-WINの関係を構築することがリファラル営業のコツです。

 

リファラル営業の効率を向上させるためのおすすめのサイト

 

Saleshub[セールスハブ]

Saleshub（セールスハブ）は株式会社Saleshubが運営するリファラル営業に特化した副業営業支援のプラットフォームです。

自社の製品やサービスを掲載し、紹介者に紹介手数料を報酬として支払うことができます。
月額料金と1アポイントあたりの報酬額(1万円~2万円が相場)を自社で設定できます。
費用はかかりますが、自社の人脈だけでなく、より幅広い層にリーチしたい場合に効果的なサービスといえます。

サイト名	Saleshub（セールスハブ）（運営会社：株式会社Saleshub）
会員数	15,000人以上(2024年2月 時点)
掲載費用	月額：35,000円（１２ヶ月契約） また、企業がサポーターに送るご協力金の別途35%(+消費税)が手数料が必要
会員登録費用	無料
掲載案件数	1,600社以上 (2024年2月 時点)

Saleshub（セールスハブ）の公式サイトはこちら

代理店本舗

 

代理店本舗は、株式会社イークルが運営する代理店募集の専門サイトです。
このサイトは、代理店に興味がある人と代理店を募集する企業を結びつけることを目的としています。
リファラル営業を活性化させるために代理店を利用することも有効です。

通常、代理店は営業活動から契約締結までを担当しますが、紹介代理店として特化することも可能です。
これは、自社が設定した紹介手数料を通じて、代理店に積極的な紹介活動を促す仕組みです。
代理店本舗では、紹介代理店や紹介営業を専門とするカテゴリーを設けており、こちらに掲載することで、紹介代理店を増やすことができます。

サイト名	代理店本舗（運営会社：株式会社イークル）
会員数	約10000人
掲載費用	無料＊掲載はこちら
会員登録費用	無料＊会員登録はこちら
掲載案件数	約240件

代理店本舗公式サイトはこちら

まとめ

本記事では、リファラル営業のメリット、デメリット、そして成功のコツを詳しく説明しました。リファラル営業は、人脈を利用して新たな顧客を獲得する方法であり、営業効率の向上、営業範囲の拡大、コスト削減など多くの利点があります。ただし、その効果を最大限に引き出すためには、リードの質をしっかり定義し、紹介者との信頼を築き、他の営業戦略と併用し、双方にメリットを提供することが重要です。この記事がリファラル営業を効果的に進め、ビジネスの可能性を広げる一助となれば幸いです。