代理店募集するメリット・デメリット

代理店を募集する上でメリットとデメリットをまとめてみました。 実際にこれから代理店を募集・作っていく上で参考になれば良いと思います。

代理店を募集するメリット

自社で独自サービス・商材をこれから販売していく中で 営業部隊を育てて商品内容を教えてアポを取り1次営業もしくは2次営業をして やっと契約集結と一般的な営業の流れだと思います。

自社の営業力、商材・サービス内容にもよりますが、1からの営業で契約は労力がかります。 代理店を上手に活用することによって、契約までの労力をかけず売上を上げる事ができます。

スピード力

せっかくの良いサービスや商品を持っている会社でも 商材自体の認知度が低ければ、売れるはずがありません。
特に自社で営業部隊がいない会社だと 知り合いの会社や紹介やを他社になく良いサービスなら徐々に口コミで広がっていく方法に頼りっきりです。
確かに紹介や口コミも良いと思いますが、ビジネスはスピードが命です。
昨今色々なサービスや商材が出ています。 せっかく企画など時間をかけて作ったサービスでも時間をかけてゆっくりと売っていくのは もったいないです。 リリース直後は他社にない革新的なサービスでも1年後、2年後には他会社などが同じ様なサービス出してしまい 販路開拓に時間をかける分、ライバルが増えます。 代理店が増えることによって販路スピード力が上がります。

コストがかからない

自社で営業する上で避けて通れないのが営業マンの育成です。 ビジネスマナーを基本にテレアポから1次訪問、2次訪問そしてクロージングなど やることがたくさんあります。
それこそ優秀な営業マンを育てる、出会うには時間もお金もかかります。 その点、優秀な代理店を見つければ、本来かかるであろう営業マンの育成にかかったお金、時間などのコスト が大幅軽減されます。 よってその会社の資産(営業力)を使えます。

代理店を募集するデメリット

代理店を募集することによって著しいデメリットはあまりないのですが、 管理、準備などが大変だという声がたまに聞きます。 大きく分けて3つあります。

代理店の管理

代理店募集し10社、20社と増えていき、売上も2.3倍増えていくことは良いのですが 管理するのが大変な場合があります。 特にイケイケ系の営業会社だと、商品説明をせず、強引な手法で販売する場合が良くあります。 その場合のデメリットはブランド力が下がるということです。
強引な手法で販売する分、総体的に売り上げも上がるのですが、クレームも増えていきます。
よってある会社は代理店の状況、契約率、クレーム率などを把握し管理しています。 その点が代理店管理の手間がかかるのがデメリットです。

資料などの準備

商材、サービスを上手に代理店に販売してもらうに至って商品説明の資料などはかかせません。 メーカによっては代理店が売りやすように提案資料も用意している会社もあります。
全てが全て資料が用意するのが必要かと言われれば、そうでもないんですが あることに越したことはないので、用意しておいても良いかと思います。 よってデメリットは資料を準備する手間がかかります。

しっかりと定期的に販売してくれる代理店は3分の1

代理店が増える分、必然的に売上も上がってくるのですが、一度代理店別の契約率を 算出してみて下さい。あることに気がつくはずです。 実際に売上に貢献している代理店は一部の代理店であって その他の代理店はたまに契約していることが多いと思います。 以前、弊社で簡単なアンケートを行いました。

アンケートの質問内容は、「定期的に契約、たまに契約、全く契約がない 代理店契約の割合を教えて下さい」と 結果は各々3割でした。 3分1の代理店が未活動とのことになります。

では、なぜあまり活動しないのでしょうか? 様々な要因がありますが、大きく分けて「魅力がない」「業種があっていない」「忘れている」 魅力とは販売の商材、サービス自体の魅了やあとは代理店手数料(マージン)になります。 業種があっていないとは、副商材として何かサービスなど持ちたい代理店に多いのですが 企業向けのメイン商材を販売している代理店が個人宅に販売する商材を扱っても意味がないですよね。

最後に忘れているとは世の中、色々な商材はありふれています。 自社でいままでにない商材、サービスだと考えていても、実際ネットで調べると似たようなサービスがある場合も少ないです。 また、IT商材一つにとっても「ホームページ制作」「SEO」「リスティング」「風評被害対策サービス」など たくさんあります。

ですので代理店も当初はメイン商材のホームページ制作と副商材で「SEO」を売っていこうと思っていたのが 「リスティングサービス」や「風評被害対策」などの商材やサービスが増えることによって他サービスに目移りしてしまう場合が あります。
それを防ぐ為、思い出させる為に定期的に代理店の状況を電話なり訪問をし把握し、しっかりとサポートすることも必要です。