テレアポで成約率が上がる30のコツ！

テレアポ、または電話営業とも言われますが、ターゲットに電話をかける営業活動は、苦手だという方も多いのではないでしょうか。
名乗っただけで本題に入る前に「結構です」とガチャリと電話を切られてしまったり、一生懸命説明しても「大丈夫です」と断られてしまったり、場合によっては「迷惑ですからもうかけてこないでください」と拒絶されてしまうこともあるテレアポの仕事。
電話をかけた本数に対して成果が得られる確率が低いというのも、テレアポの難しさのひとつです。

今回は、そんなテレアポのコツを30個ご紹介します。
話し方、メンタル、電話対応、商品説明、断られた時、そして成果を出すための、6つの項目に分けてご紹介していきますので、参考にしてみてください。

話し方（発声）のコツ

1.はっきりと話す

モゴモゴ話すと何を言っているのか聞き取りづらく、それだけで電話の受け手のストレスとなりますし、印象もよくありません。
はっきりと発音して話しましょう。ポイントは、口を普段よりも意識的に動かすことです。

2.ゆっくりと話す

思っているよりもゆっくりと話すように心がけましょう。
緊張すると自然と話すスピードが上がります。これは緊張状態に心拍数が上がるためです。無意識的に話すスピードが上がるため、普段よりもゆっくりと話そうと思って丁度良いスピードになります。
ただし、わざとらしくゆっくり話すと鼻についた話し方となってしまうので気を付けましょう。

3.口角を上げて笑顔で話す

相手の顔が見えていなくても、表情や心情は声に乗って相手に伝わるものです。
口角を上げて笑顔で話すことで自然に明るく温かい声のトーンになり好感度が上がります。

4.声のトーンを上げる（ただしやりすぎ注意）

人の声は、電話などの機械を通すと若干低く暗く聞こえる傾向にあります。
そのため、普段よりも声のトーンを少し上げるように意識しましょう。
ただし、やりすぎると胡散臭さが出て相手に不快感を与えてしまうので、やりすぎは注意です。明るいけれど落ち着いているトーンを目指しましょう。

5.自分の声を録音してチェックする

自分の声や話し方がどのように聞こえて、どのような印象を与えるのか、録音して聞いてみると客観的に捉えられます。電話口で話す内容を録音し、それを聞いて改善点を挙げて気を付けることで話し方のスキルはどんどん向上します。

メンタルのコツ

6.断られるのが当たり前と割り切る

テレアポの最大の難点が「断られる」ことではないでしょうか。
何十件も何百件も電話しても、まったく成果が得られなかったり、立て続けに断られてしまったりすると、まるで自分自身を否定されたような気分になるといいます。
しかし、相手はあくまでもテレアポの営業案件を断っただけであり、あなた自身を否定、拒絶したわけではありません。
断られて当たり前、自分が拒絶されたわけではない、と気楽に構えて臨みましょう。

7.自分は役者だと思う

6つめのコツで述べた通り、テレアポを断る人は、電話をかけた人を拒絶するわけではなく、電話で営業された内容を断っています。
それでも「いりません」「結構です」「もう電話をかけてこないでください」など、強い口調で拒絶されると、自分自身に向けて投げかけられた言葉のように錯覚してしまいがちです。
そんな時は、自分は役者だと思って、今自分はテレアポで電話をかけて断られる営業マンの役を演じている役者なんだ、と思うことで精神的な落ち込みを回避することができます。

8.気が滅入ってきたら一旦休む

何件も立て続けに断られたり、時にはきつい言葉で拒絶されたりすると、やはりメンタルには大きなストレスがかかります。
気が滅入ってきたら一旦電話をかけることを止め、気分転換するのもひとつの手です。
ノルマに追われて「とにかくかけなきゃ！」と必死になっていても、5分10分電話を置いて仮眠をとったり甘い物を食べたりしてリフレッシュしましょう。

電話対応のコツ

9.最初のひと言は「いつもお世話になっております」

初めてコンタクトを取る相手への電話であっても、最初のひと言は「いつもお世話になっております」とするのがコツです。
相手によっては「いつもお世話になんてなってないじゃないか」と思われてしまうかもしれませんが、それよりも「はじめまして」などファーストコンタクトであることが明らかに分かる第一声で「営業電話だ」と身構えさせてしまう方が顧客を逃すリスクが上がります。

10.きちんとハッキリと名乗る

自分は何に所属しているどのような者なのかということは最初にハッキリと伝えましょう。
会社名、あるいは団体名と氏名を名乗ることが重要です。
会社名だけ伝えて、いきなり営業トークに入ると不信感が募りますし、逆に氏名だけ伝えるというのも胡散臭い印象を与えます。

11.「今、お時間よろしいでしょうか」はNG

テレアポでよくある事例ですが、「今、お時間よろしいでしょうか」と聞くと「今はちょっと・・・」や「今は忙しいです」など、忙しいことや取り込み中であることを理由に電話を切らざるを得ない反応が返ってくることがよくあります。
実際に忙しくて電話を続けられないわけではなくても、やんわり断る口実として「忙しい」というカードを切られてしますのです。
丁寧で相手を思いやった言葉のようですが、断られる確率を挙げてしまうため、この言葉はなるべく使わない方が良いです。

12.シンプルに「お忙しいところ失礼します」で早速本題へ

11で述べたように「今、お時間よろしいでしょうか」は使わない方がベターですが、だからといって何の気遣いも無くいきなり営業トークを始めてしまうと「なんて身勝手な人なんだろう」と思われて印象が悪くなります。
そうならないように、ひと言「お忙しいところ失礼します」と気遣いの言葉を添えて本題へ入りましょう。本当に忙しい方は自ら「今ちょっと手が離せなくて」と言ってくれます。

13.下卑た気遣いは相手を不快にする

相手を持ち上げようとして気遣いを過剰にしすぎて下卑た印象になってしまうことがありますが、これは相手に不快感を与えてしまうためNGです。
気遣いは適度なところでバランスをとって、スマートに本題に入れるように工夫しましょう。

14.おどおどしない

電話口でおどおどした様子に感づかれてしまったり、口ごもったり、うっかり独り言で「あれ、なんだっけな・・・」などと漏らしてしまったり、そういった言動は信頼度をものすごいスピードで急降下させます。
自信をもって「私にお任せください」という態度で話すよう気を付けましょう。

15.電話をかける時期や時間帯に気遣いを

多忙な時間帯や多忙な日にテレアポの電話がかかってくると、正直人はイライラします。
「この忙しい時に・・・」と思ってしまうのです。
電話をかける際には、時期や曜日、時間帯に気遣いを見せましょう。ターゲットになる業界や企業、個人によっていつ電話をかけるのが好ましいかはまちまちです。
例えば旅館やホテルならば土日は宿泊客が多く忙しいため外し、チェックアウトが集中しがちな8時から10時を避けるなど、ターゲットの業務形態などを調べて対応しましょう。

16.誰に話すのか決めておく

テレアポの電話の相手は企業などではなく、電話でアポイントメントを取りたいその人そのものです。誰に営業をかけるのか、誰とのアポイントメントを取りたいのか、きちんと決めてから電話をかけましょう。

17.営業をかけたい相手が不在でも伝言用件として営業する

営業をかけたい相手が外出中や席を外しているなどの理由で不在の際には「後でまたお電話いたします」と伝えるのが一般的ですが、その際に余裕があれば「伝言をお願いできますか」と打診して、伝言用件として軽く営業をしましょう。
〇〇についてのご案内、ご提案、など具体的な要件を伝えておくと、興味をもってくれた人との約束を取り付けやすくなります。

商品説明のコツ

18.事前にシミュレーションして練習しておく

電話をかける前に、自分だけでシミュレーション練習（リハーサル）をしておくと、実際に電話をかけた時にスムーズに話せます。
同僚に協力してもらって練習するのも良いですし、自分ひとりで相手がいることを想像して練習するのも良いですので、とにかくシミュレーションしてみることが大切です。

19.原稿（メモ）をきちんと用意する

商品について質問された時にすぐに的確な答えを出せるように、商品についてのメモや、何を話すかという原稿を用意して手元に置いておくと安心です。

20.簡潔に要点だけまとめて伝える

電話で相手に商品の説明をする時は、簡潔に分かりやすく要点だけまとめて伝えます。
実際に対面で商品の説明ができるような場であれば、図や動画などを用いて丁寧に細かく説明できますが、言葉だけで説明するとなると、細かくなれば細かくなるほど相手は混乱し、話の要点がつかめなくなります。
電話口では、まずはとにかくシンプルに商品の魅力を訴求するのが良いです。

21.相手のメリットになることを訴求する

短い時間で最も伝えなければならないことは、商品が相手のメリットになるということをアピールすることです。
何か徳になると思えば、その商品に興味をもってくれます。
商品が魅力的に思えるようなセールストークを考えることがコツです。

22.説明は30秒以内にまとめる

だらだらと説明を続けると、相手はだんだんと嫌気がさしてきます。
電話はただでさえ時間を奪うものですから、無駄に長く説明をするのではなく、短く終わらせるよう努力しましょう。
目安としては30秒以内に説明を終えるのが良いでしょう。

断られた時のコツ

23.話を聞いてもらえず断られたらもうひと踏ん張り

商品の説明を始めようとした時点で「うち、そういうのは興味ないから」と断られてしまったら、どうにか頑張ってもうひと踏ん張りしましょう。
とにかく相手のためになる情報を伝えて「心からあなたの役に立ちたい」という熱意をぶつけると聞く耳を持ってくれる人もいます。
また、「既に他社でお願いしているところがあるから」という断り方をした人には、今利用しているところよりも自社の商品を使ってもらった方がこれだけ良いことがある、ということを訴求するのが効果的です。

24.話を聞いてもらった上で断られたら後追いはしないが案内だけする

商品の説明を聞いてもらい、あと一歩でアポイントメントというところで断られてしまったら、しつこく食い下がることはやめましょう。
説明を聞いた上で断っているのだから、何か理由や思うところがあるはずです。そこを深く追求したり、しつこく営業を続けると嫌な印象を与えてしまいます。
後追いはせず、案内だけ簡潔にして「また何かご縁があれば是非」や「ご興味が湧いたらいつでもご連絡ください」など、未来に繋げるひと言で電話を切りましょう。

25.ガチャ切りタイプはリスト化して後追いはしない

「うちは結構です」というひと言すらなく、何も言わずに名乗った瞬間電話をガチャ切りするタイプのターゲットは、リスト化してフォロー不要としましょう。
2,3回は再チャレンジしても良いかもしれませんが、いつも同じ態度であれば、何度もアタックする意味がありません。

テレアポで成約率を上げるコツ

26.ゴールはきちんと決めておく

電話をかける際にはゴールをきちんと決めておきましょう。
訪問のアポイントメントを取るのか、資料やパンフレットを送るのか、メルマガ会員に登録してもらうのか、目的とゴールをはっきりとさせることで成約率が明確に見えてきます。

27.リスト作成は必須

電話をかけるリストに、かけた後の反応についてまとめる項目を作り、テレアポの感触をリスト化すると、傾向が見えてきます。
どの番号をフォローする必要があるのか、逆にどの番号にはもうかけない方が良いのか、一目瞭然という状態にしておくことで成果も分かりやすいですし、引き継ぎをすることになった際にはとても役立ちます。

28.相手には決して「どうですか？」とは聞かない

説明をして、相手に「どうでしょうか」や「いかがでしょうか」などという疑問を投げかけるのはNGです。相手からすれば「どうと言われても・・・」と困惑してしまうでしょう。
大切なのはテレアポの目標、ゴールに誘導していくような紹介と質問です。

29.選択肢から選べるような質問で会話を広げる

相手に何か質問する際にはフワッとした質問や自由に回答できる質問ではなく、選択肢から答えが選べるものか、イエスとノーの2択で答えられるものを投げかけましょう。
答えを選べることで反応スピードが速くなり会話のテンポが上がります。会話のテンポが上がると勢いがつくため購買欲も増幅します。

30.振り返り分析を徹底する

テレアポは、ただひたすら電話をかけまくれば良いというものではありません。
きちんと振り返って顧客の傾向や電話への反応、成功例などを分析して自身の営業のやり方を改善していくことで成約率アップに繋がります。

まとめ

テレアポで成約率を上げるためのコツを30個ご紹介いたしました。
当たり前のこともあったことでしょう。しかし、その当たり前のことをきちんと実行していくことが成約率アップへの何よりの近道なのです。
トーク力だけが営業のスキルではありません。実直で地道な努力、相手のことを考え慮る想像力、自身の営業を見直し改善する分析力、成約率アップのためには様々な角度での努力と経験が必要なのです。
ぜひ、ひとつひとつのコツを参考に、ご自身のテレアポ営業を見直して、成約率アップを目指しましょう。