営業代行と販売代理店の違いは？それぞれの業務内容やメリットデメリットも徹底解説

「営業代行と販売代理店って、似ているようだけど具体的にはどこが違うのか知りたい」と考えている方はいらっしゃいますか？ どちらも、企業をサポートしてくれるサービスですが、それぞれに少しずつ違いがあります。
そこでこちらの記事では、営業代行と販売代理店の違いやそれぞれのメリットとデメリットを紹介し、どのようなケースでどちらを選ぶのが向いているのかを紹介します。
営業活動をサポートして欲しいけれど、どちらに依頼するのがいいのか悩んでいる人は、ぜひ最後までご覧ください。

営業代行と販売代理店の違い

はじめに、営業代行と販売代理店の違いを解説していきます。
両者ともに、自社の商品を営業して販売してくれるサービスではありますが、それぞれ業務範囲に少しずつ違いがあります。

• 営業活動業務を全て頼める営業代行
• 商品の販売からアフターフォローを頼める販売代理店

それぞれのサービスの特徴を、確認していきましょう。

営業代行は、営業活動業務をすべて頼むことができる

営業代行は、企業の営業活動業務を営業の専門家が請け負うサービスです。
営業代行では、営業戦略を立てるところから新規顧客の開拓、見積もりの提案、契約締結など、営業プロセス全般を代行してくれます。
営業代行会社は、営業活動を専門的に行っていて営業プロセスの経験や知識が多いです。
そのため、企業はサービスを利用することで、営業する人を教育する手間なくその経験や知識を活用できるのが魅力です。
営業活動を外注したい、と考えている企業は、まず営業代行サービスの利用を検討するといいでしょう。

販売代理店は、商品・サービスの販売からアフターフォローが依頼できる

販売代理店は、企業で販売したい商品やサービスを、代理店が持っている販路で代わりに販売するサービスとなっています。
企業の商品を販売するために新規開拓をしたり、顧客に対してアフターフォローを行ったりしてくれるのが特徴です。
販売代理店では、営業代行と違って営業戦略の相談などはできないことが多いです。
売りたい商品があり、すでにある販路で販売してもらいたいと考えている企業は、販売代理店へ依頼を検討するといいでしょう。

営業代行のメリット・デメリット

営業代行と販売代理店の業務内容の違いがわかったところで、それぞれのメリットとデメリットを確認していきましょう。
まずはじめに、営業代行のメリットとデメリットの解説です。
営業代行は、すぐに営業の専門知識がある人が営業活動に加わってくれるのが魅力のサービスです。
詳しく説明していきます。

メリット

営業代行のメリットは、以下の3つが考えられます。

• 営業活動において、自社と代行会社で役割分担ができる
• 商品のマーケティングや営業戦略が相談できる
• 社員育成の手間なく営業リソースを獲得できる

営業活動において、自社と代行会社で役割分担ができる

営業代行は営業活動における専門家で、企業の社員はその企業の商品やサービスの専門家です。
そのため、営業活動の中で役割分担をすることで、営業活動をより円滑に進め、得意分野を活かした活動ができます。
例えば、営業先の新規開拓はその分野の情報に精通している営業代行が行い、企業の商品を提案する商談は社員が行います。
このように分担することで、適切な営業活動が進められるので、売り上げアップや業務改善が見込めるのがメリットです。

商品のマーケティングや営業戦略が相談できる

営業代行の業務範囲として、商品マーケティングや営業戦略についても相談できるメリットがあります。
営業はただ闇雲に行うだけでは効果が上がりにくい場合も多いため、経験豊富な専門家に戦略から支援してもらえるのは強みです。
営業戦略を立てて実践し、効果を確認しながら戦略を調整していくPDCAサイクルを営業代行と一緒に行うことで、質の高い営業活動につながります。
営業を実践する部分だけでなく、初めの戦略からプロの力を借りられるのが、営業代行に依頼するメリットです。

社員育成の手間なく営業リソースを獲得できる

営業の人材を確保するには、新入社員を雇用して育成していく必要がありますが、営業代行に依頼すれば育成する手間をかけずすぐに営業リソースが獲得できます。
また、営業活動をやったことがない新人を育てるわけでなく、営業に精通したプロの人材なので、即戦力に長けています。
自社の社員として雇うわけではないので、教育にコストがかからないだけでなく、福利厚生日なども必要がないのもメリットです。
営業として育成したり、自社の社員として雇用したりする手間なく、即戦力の高い営業人材が確保できるのは大きな魅力と言えます。

デメリット

反対に、営業代行のデメリットは、以下の2つが考えられます。

• 営業のノウハウが自社内で蓄積できない可能性がある
• 自社で営業社員を雇うよりコストがかかる場合も

1つずつ確認しましょう。

営業のノウハウが自社内で蓄積できない可能性がある

営業代行サービスは、場合によっては営業のノウハウを公開してくれない可能性があります。
その結果、営業を続けていても社内にはそのノウハウが蓄積されないデメリットが考えられます。
現状は営業代行に依頼しているとしても、いずれは社内だけで自走していきたいと考えているなら、営業ノウハウを公開してくれないサービスを選ぶべきではありません。
もちろん、サービスによって、きちんと情報を開示してくれるものも多数存在しています。
営業のノウハウを積み重ねて、社内で営業力を高めていきたいと考えているなら、サービス選びを大切にしましょう。

自社で営業社員を雇うよりコストがかかる場合も

営業代行に依頼することで、短期的には低コストで高い営業力を持った人材を確保することができますが、長期的にみると自社で雇って育成した方が低コストだったとなる可能性もあります。
先ほどまとめたように、営業代行によってはノウハウを開示してくれない場合もあり、そうすると社内の営業力が高まらないからです。
社内の営業力が低いままだと、ずっと営業代行に依存することになり、結果的に長く高い報酬を払い続けることになります。
そうならないために、きちんと情報を開示してくれる営業代行を選び、自社でも営業力を高める努力をしながら徐々に自走できるようにしていくのが大切です。

販売代理店のメリット・デメリット

続いては、販売代理店のメリットとデメリットの紹介です。
幅広い地域に自社の商品を展開したい時にぴったりなのが、販売代理店の活用です。
上手に利用するとメリットとなりますが、活用方法によってはデメリットにもなりうるので、きちんと知っておきましょう。

メリット

販売代理店に依頼することのメリットは、以下の3つが考えられます。

• 完全にお任せで自社商品を他地域まで販売できる
• 販路を広げるためのコストや手間がかからない
• 簡単に商品を販売したいターゲットへの販路を作れる

完全にお任せで自社商品を他地域まで販売できる

販売代理店に依頼する最大のメリットは、自社の販売したい商品を、販路を広げる手間なく他地域展開できることです。
販売代理店がすでに持っている販路を通して、自社商品を販売してもらえるのは大きなメリットだと言えます。
例えば、本社が東京にある場合、どうしても関東中心の販売網になってしまうものですが、関西の販売代理店と契約すれば、すぐに関西でも商品を販売し始められます。
これまで展開しづらかった他地域にすぐに販売し始められるのが、販売代理店に依頼する魅力の1つです。

販路を広げるためのコストや手間がかからない

販売代理店に依頼することで販路を広げられますが、自社内だけで行うよりもコストや手間がかかりにくいのもメリットです。
自社だけで販路を広げようと思うと、新しい地域に支社を作ったり、営業人材を育成したりする必要があります。
本社から新しい支社に出張や転勤する必要があるなど、人が移動する機会も増えるでしょう。
その点、販売代理店に依頼すれば、依頼料さえ支払えば代わりに販売してもらえるのでコストも手間も削減できるのが魅力です。

簡単に、商品を販売したいターゲットへの販路を作れる

販売代理店によって得意とするターゲット層があるため、自社商品を販売したいターゲットに強みがある販売代理店を選べば、簡単に狙いのターゲットに自社商品を販売する販路が作れます。
例えば、美容製品を販売したいと考えているメーカーなら、これまで美容製品をたくさん販売してきた販売代理店と契約するでしょう。
そうすると、これまでにも美容製品に興味を持っていた人や実際に購入した人を顧客に持っているため、新たな美容製品にも興味を持ってもらいやすいと考えられます。
このように、自社商品と関連の高い販売代理店と契約することで、狙いのターゲット層に簡単に販路が作れるのが魅力です。

デメリット

反対に、販売代理店に依頼するデメリットは、以下の2つが考えられます。

• 売れる商品でないと契約してもらえない
• 商品マーケティングや営業戦略の相談はできない

それぞれ、詳しく確認していきましょう。

売れる商品でないと契約してもらえない

販売代理店は、売れそうな商品でないとそもそも契約してくれない可能性が高いため、まず売れる商品を持っていることが前提となります。
もし契約はしてもらえたとしても、きちんと売上が立って販売代理店に利益をもたらす商品じゃないと、契約を継続してもらえるかもわかりません。
そのため、販売代理店と契約するためには、高い商品力を維持することやや商品マーケティングの努力をしていくことが重要です。
商品力が低いと判断されると、販売代理店と契約することが難しいので、注意しましょう。

商品マーケティングや営業戦略の相談はできない

営業代行と違い、販売代理店ではあくまでも商品の販売を代わりに行ってくれるだけなので、商品マーケティングや営業戦略の部分を相談することはできません。
自社内で、きちんと売れる商品を作り、どのような戦略で販売していくかを決めておかないと、販売代理店でどのように売ってもらうかが定まらないので注意しましょう。
また、販売代理店で販売することによって、販売方法をコントロールしきれなくなる可能性もあります。
戦略をきちんと立てて、販売代理店にも守ってもらいながら販売してもらうのが、ブランドのイメージを守るためにも大切です。

営業代行と販売代理店、どちらを選ぶのがおすすめ？

ここまで、営業代行と販売代理店の特徴や、メリットとデメリットを紹介してきました。
その上で、実際どちらを選べばいいのか、悩んでしまう人も多いかもしれません。
ここでは、どのようなケースの時にどちらを選ぶのが良いかについて、詳しく解説していきます。

営業戦略やマーケティングを相談したいなら営業代行

営業戦略やマーケティングなど、営業活動をする前の準備から相談していきたい場合は、営業代行に依頼するのがおすすめです。
実際の営業活動を円滑に進めるためには、まず準備をきちんと行うのが大切です。

• どのような方針で営業活動を進めていくのか
• 営業先のターゲット層をどのように絞るか
• 商品を販売する上で大切にすることはなにか

このような方向性を決めることで、複数人で営業を行ってもブレが少なくなり、企業としてのブランド力も高まっていきます。
方向性を決めるのは自社だけでは難しいことも多いため、営業のプロである営業代行の知識や経験を借りながら決めるのがいいでしょう。

営業業務のリソースが増やしたいなら営業代行

営業活動を請け負う人員を増やしたいなら、営業代行に依頼するのがおすすめです。
営業活動の専門家なので、得意分野をしっかりと請け負ってもらえます。
上記の通り、営業戦略を立てる部分から相談することもできますし、営業先をリスト化したりアポを取ったり、作業を分担することができます。
自社商品に詳しい社員と分業することで、効率的に営業活動が進められるのが魅力です。

他地域で販路を広げたいなら販売代理店

現在販売している地域から、さらに範囲を広げたいと考えているなら販売代理店に依頼するのがおすすめです。
販売代理店なら、すでに強い販路を持っている可能性が高いため、自社商品を効率的に他地域に広げることができます。
さらに、その地域での販売において、商談から販売、アフターフォローまでをきちんと対応してもらえるのが魅力です。
現状の販路を広げて、他地域に販売していきたいと考えているなら、販売代理店との契約を検討してみましょう。

まとめ

こちらの記事では、営業代行と販売代理店の違いについて詳しく解説しました。
どちらも、企業の商品やサービスを販売するためにサポートしてくれるサービスではありますが、少しずつ業務範囲に違いがあることを紹介しました。
営業活動を一から相談したいなら営業代行、販路を他地域に広げたいなら販売代理店が向いているので、ぜひ参考にしてみてください。
それぞれのメリットやデメリットを知り、デメリットがカバーできるようなサービスを選ぶのがおすすめです。