営業ノウハウとは？コツなど売れる営業マンになる為に必ず押さえておきたいこと

営業ノウハウとは？売れる営業マンになる為に必ず押さえておきたいこと営業の仕事をしていると「もっと成果を上げるために営業ノウハウを知りたい」「そもそも営業ノウハウがよくわからない」という方もいらっしゃると思います。
同じ商品やサービスを扱っていても差がついてしまう場合、売れている営業マンは営業ノウハウを知っていたり、成功パターンを持っていたりすることが多いです。
営業の世界では、ノウハウを知っていることは自身の強みになります。
ここでは、営業ノウハウとは何か、売れる営業マンになる為に押さえておきたいことを紹介します。

営業ノウハウとは何か？

営業ノウハウには、「営業活動を推進する上での知識やコツ」という意味がありますが、そもそもノウハウの英語表記は「know-how」といいます。
知るという意味のKnowと、方法という意味のHowを組み合わせてできた英語です。
また、一般的なノウハウの意味は「物事を行うための方法や手順に関する知識」のことをいいます。
簡単に言葉に表すなら、「効率的に営業活動を行う方法や手段」が営業ノウハウです。
また、これまでの様々な経験を基に構成されたものになるので、ノウハウそのものが「知的財産」として保護されているものもあります。
その為、簡単には手に入らないようになっており、社外秘として厳重に扱われていることも多いです。
それほど営業ノウハウは重要であり、有益な情報になります。

営業ノウハウの実用化

営業ノウハウが企業としても個人としても重要になる理由は、一度ノウハウの構築ができてしまえば、それを基に営業活動を行い更にブラッシュアップし続けることができる点です。
ノウハウを改善することで顧客のニーズに合わせた提案方法や、柔軟性に富んだプレゼンテーションを行い他社と差別化を図ることもできます。
これまでの成功例をまとめ上げ、様々な状況に対応できるよう形にしたものが営業ノウハウの持っている価値です。
では、実際にどのようなものがノウハウになるのか、以下に押さえておきたい営業ノウハウのポイントを紹介します。

営業ノウハウ

見込み客を探す（リスト作成）

営業活動を行う上で最初に行うのは、見込み客となる顧客リストの作成になります。
ここでいう見込み客は、自社の商品やサービスに興味関心があり、営業することで購入や成立に繋がる可能性が高い客のことです。
例えば、現在社内で使っているシステムが古く、改修を考えていたり、新しく事業を始めるにあたり必要な商品の取引先を探していたり、時代の変化やそれに伴う課題解決をしたい場合です。

リスト作成時に意識するとよいポイント

ただ闇雲に営業を行ったとしても断られることが多いのは、自社のことをよく知らない、また、そのサービスを最初から必要としていないことが考えられます。
効率よく営業活動を行うためにはリスト化にもポイントがあります。
事前に見込み客になりうる客の現状を把握し、業界全体の動向や抱えている課題を明確にすることで、自社の強みをアピールするポイントをつかみやすくなります。
そのうえで、成功率が高いと思われる見込み客を集めリスト化することで効率よく営業活動を行うことができます。

アポを獲得する（テレアポなど）

リストが出来上がったらアポイントを獲得する行動に移ります。
最初は主に電話でのアポイント獲得が多いと思うので、電話ならではのコミュニケーションを意識することが重要です。
電話上では表情が見えない分、声でのコミュニケーションがメインになります。
普段話すよりも声のトーンをワントーン上げ、相手に暗い印象を持たれないように注意することがポイントです。
また、電話先の相手が権限を持っていない場合も多いので、担当者に繋げてもらえるように前もってセールストークを準備しておくことも重要です。

セールストークのポイント

初めて電話をする相手の場合は特に、短い時間で相手に興味を持ってもらうことが重要になります。
電話をした要件、なぜ直接会って話したいのかを伝えられるように要点をまとめておくと、スムーズに話ができます。
また、自社が提案できること、課題解決に貢献できることも合わせて伝えることでアポイント獲得の成功率も上がります。
電話だけで終わらず、次に繋げることが重要です。

ヒアリングをして相手のニーズを引き出す

アポイントを獲得できたらしっかりとヒアリングを行い、相手が求めているニーズを引き出すということも営業には必要な能力です。
リスト作成時に予め調べているとはいえ、相手の現状が変化していることは十分あり得ます。
営業が上手い人は、相手が答えやすいように質問を要領よく行います。
「今一番困っていることは何か」のような大きな質問から、「現状はどのような状況なのか」「なぜ、そのような状況になったのか」「結果どうしたいのか」のように細かい部分も上手にヒアリングしています。
なぜ、どうして、を繰り返していくと最終的に問題の改善点や根本になる原因が明確化していきます。
また、予めヒアリングシートを作成しておくことで大まかな要望を共有しながら把握できます。
訪問前に記入いただくと当日更に深いニーズを引き出すアイテムとして活用できるので、事前に渡すことができる場合は、上手く活用することがポイントです。

信頼関係を築く

初めて会う相手とは緊張してしまい、お互い上手く関係性を築けない場合もあります。
本題に入る前に適度に雑談を入れることで和やかな雰囲気を作り、話しやすい空間を演出できます。
あくまでも仕事ということを弁えて、必要以上に話さないように注意することも必要ですが、ギスギスした雰囲気では折角の時間も無駄に終わってしまいます。
お互い有意義な時間にするためにも、話しやすい空間を作ることは信頼関係を築く一歩です。

プレゼンテーション用の資料をしっかりと作る

相手に自社のサービス、商品を伝える資料となるプレゼンテーション用の資料はしっかりと作りこむことが重要です。
解決するべき内容が明確で、相手が求めているニーズがはっきりしている場合はそれに見合った内容の資料の用意ができますが、そうでない場合は仮定や仮説での提案になります。
この場合はあくまでも課題解決に重きを置くので、相手のニーズに対する的確な回答とならないこともありますが、相手が原因を理解していない場合に気づかせる、新たな問題点やニーズを引き出し別案件につなげるといったメリットもあります。
また、作り込みすぎてわかりにくい、見にくい資料になってしまっては本末転倒です。
適度に画像や文字の大きさ、フォント、色を変えるなどの工夫を入れることで視覚的にも内容が入ってきやすくなります。

フォローアップする

商談では、初回訪問ですぐに契約とならない場合も当然あります。
もう少し検討したい、他社比較をしたいなど理由は様々です。
ここでのフォローアップとは、「契約後ではなく契約前の宿題」についてです。
フォローアップ次第で次回訪問や、契約など次のアクションが決まります。
宿題の内容として多いのは、

提案する商品やサービスの詳細が知りたい
他社との違いが知りたい
導入事例が知りたい
導入後どれくらいで使えるようになるのか知りたい
今の業界の状況を知りたい
自分たちが使いやすいようにカスタマイズできるのか知りたい
見積書が欲しい

など、様々です。
契約に踏み出せない理由を宿題として提示してきます。
最初の宿題の回答後に新たな宿題を出される場合もあります。
宿題のやり取りを重ね、納得がいく回答を提出することで少しずつ契約に近づきます。
また、仮に宿題の提出に時間がかかってしまう場合でも、「頻繁に顔を合わせて信頼も得る」ように意識することも重要です。
連絡はいつも電話やメールばかりで、本当にこの会社に任せても大丈夫だろうかと不安になる方も、なかにはいらっしゃいます。
営業担当として、頻繁に顔を合わせる時間を作ることも重要なフォローアップです。

レスポンスは早くする

先方からの連絡や、宿題の進捗報告などのレスポンスは早く返すことが基本です。
もう少し早く連絡してくれていれば契約していたなど、連絡のタイミング一つで契約を逃してしまうこともあります。
商品やサービスの商談は、自社に限らず競合他社も行っています。
また、レスポンスを早くすることで、契約後も早く対応してもらえるかもしれないといった安心感を与えることができ、信頼関係も築けます。
「自分だけの顧客ではない」ということを理解することで、契約へ繋げる意識も高まります。
ほんの些細なことだとしても、「レスポンスは早く、必ず入れる」ようにすることが契約に繋がるポイントです。

クロージング

顧客のニーズを理解し、双方が納得できる解決策の提示ができたらクロージングを行います。
クロージングとは、端的に言えば買うか、買わないのかをはっきりさせることです。
しかし、大切なポイントとして、クロージングはここに至るまでの営業トークの影響を強く受けます。
これまでの対応や印象、営業の流れを顧客は見ているからです。
クロージングを意識した営業全体の流れを予め意識することで、求めているニーズに的確に応えることができる、課題解決ができるのが自社の商品、サービスであるということがより明確になります。
さらに、「契約後も最後までしっかりサポートする」「今、このサービスを導入することで他社との差別化ができる」といった今後の期待を持たせられる一言が契約へ繋がります。
商品やサービスはモノにもよりますが、決して安くはありません。
契約後の良いイメージを持たせられるように営業することが大切です。

営業のノウハウの身につけ方

ここまで営業ノウハウや営業方法について紹介したので、以下に実際にノウハウとしての身につけ方について紹介します。
効率よく営業活動を行うために、営業活動ノウハウを身につけることは重要です。
また、営業ノウハウは実際に活用することに意味があります。
いくつか方法を紹介するので、自分に合った方法を見つける参考にしてもらえればと思います。

場数を踏んで失敗も経験する

冒頭でも紹介しましたが、営業ノウハウはこれまでの経験の積み重ねで構成されています。
自分でいくつか実践してみて、結果どうだったかを振り返ることが大切です。
最初の営業が上手くいったとしても、次も同じ方法で成功するとは限りませんしたまたま上手くいった可能性もあります。
失敗経験も営業活動を行ううえでは大変貴重です。
場数を踏み、多くの成功例と失敗例をまとめ上げることで、成功率の高い営業ノウハウを構築することができます。

常に上司に改善点を聞いてみる

実際に営業を行う前に、上司に相談するのもおすすめです。
自分が行う営業活動に問題はないか相談、確認することで無駄な失敗を回避できます。
「上司に相談し、大きな問題がなければ実践してみて振り返る」ということを繰り返すことで。
ノウハウが自然と構築されます。
すぐに成果を出したい、成績を伸ばしたいなら焦らずに成功例を少しずつ集めることが大切です。
精度の高いノウハウ構築には、失敗含め事例数は必要不可欠です。

トップ営業マンから学ぶ

成績が高いトップ営業マンに同行し、現場での営業活動を学ぶことはとても効率よくノウハウを身につける方法です。
自分の営業との比較はもちろん、実際の現場でのやり取りや流れを見ることで、効率的で成功率の高い営業活動を学べます。
また、営業前に今回のポイントを共有してもらうことで、よりトップ営業マンが意識していることが明確化されます。

営業後にフィードバックを設ける

実際にトップ営業マンの現場を見て学んだことが多いと思うので、営業後にフィードバックの時間を設け、気づいた点や疑問に思ったことを質問するとより効果的です。
営業前にポイントだったことが活かされていたか、もし失敗したならそれはなぜかを明確化することで、自身の経験に変わります。
できる限り情報は新鮮なほうが良いので、営業後にすぐ行ったほうが良いです。
また、トップ営業マンなので、時間に限りがある場合も考えられます。
同行前から終わった後に時間を作れるか確認することが重要です。
トップ営業マンの営業ノウハウが自身に必ずしも合うとは限りませんが、自分なりにうまく営業活動に取り入れ、自身のノウハウ構築につなげることがポイントです。

共有する

自分が持っている営業ノウハウを社内で共有することも大切です。
自身のノウハウを周囲と共有することで、自身の理解度の確認や新たな気付きの発見に繋がる場合があります。
また、共有することで社内としての営業ノウハウ構築にも役立ち、新たな営業ノウハウを教えてもらえるきっかけにもなります。
自身の成長は、会社の成長にも繋がるので貴重だからと出し惜しみせずに共有を積極的に行うことがポイントです。

営業本から学ぶ

既に販売されている営業スキルの書籍からも学べることは多いです。
実際に書籍化されているということは、著者のこれまでの成功例や失敗談も記されています。
上記の共有のように、新たな発見や自身のノウハウの見直しにも活用できます。
また、1冊ではなく、複数冊読むことで様々な手法を学ぶことができるので、自身のノウハウの確立に役に立ちます。
営業を始めたばかりの営業マンデビュー向けの内容から、更に上を目指したい営業マン向けなど種類も豊富なので、まずは自分に合った１冊をまずは探すことをオススメします。

YouTubeから学ぶ

最近では、営業系のスキルや営業ノウハウをYouTube上で紹介している動画も多数見受けられます。
上記の書籍同様、今までの経験や実際にあった事例など動画内容は多岐にわたります。
更に、見やすい、分かりやすいなど自分に合った配信、興味を持つような配信を行っている配信者を登録することでメンバー限定配信など更に深い内容を視聴することもできます。
スマホからでも視聴できますし、書籍のように電車での移動時間やちょっとした空き時間に見ることで、仕事への意欲も高まります。
また、LIVE配信を行っている場合はリアルタイムで質問をすることもできます。
回答を拾ってもらえたら考えを聞けますし、同じような悩みを持つ人の意見を見ることもできるので自身の経験値になります。
情報社会の昨今、営業時の雑談ネタにも使えるような内容もあるかもしれないので、気になる配信者を何人か見つけ、配信者のSNSもフォロー活用するとより効果が高まります

まとめ

ここまで営業ノウハウとは何か、またその身につけかたをいくつか紹介してきました。
営業ノウハウも重要ですが、営業という仕事を好きになることが何よりも大切です。
営業の仕事に正解は一つではないので自分自身の営業ノウハウを確立し、成績向上に少しでも役立てばと思います。