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法人営業の仕事内容は?個人営業との違いや向いている人の特徴!

法人営業の仕事内容や年収について興味があり、転職を考えている方は多いのではないでしょうか。
法人営業を未経験から始める方法や、きついと言われている理由などを知ることができれば、事前に対策を講じることが可能です。
この記事では、法人営業と個人営業の違いや向いている人の特徴について解説します。
記事を読むことで、法人営業のやりがいや業務内容の細かいポイントを理解できるようになります。

法人営業の仕事内容

法人営業の仕事内容について、以下の5点を紹介します。

  • 新規営業・顧客開拓
  • ルート営業
  • 顧客のフォロー
  • 提案資料の作成や見積書の作成
  • 契約締結

新規営業・顧客開拓

法人営業の仕事内容において、新規営業・顧客開拓は必須ともいえる仕事です。
その理由として、法人営業はさまざまな方法を駆使して新たな顧客を獲得しながら、売上を伸ばす点が重要視されているからです。
例えば、法人営業における新規営業・顧客開拓の第一歩は、電話でのアポイントメントや、飛び込みで営業をかけ、顧客との接点を持つことから始めます。
接点を持ったのち顧客のもとへ訪問し、商談の予約を取り付けた時点で、ようやくスタートラインに立った状態といえます。

その後、顧客と商談を行い受注獲得したうえで、新規取引を開始させることが新規営業です。
自分の企業のセールスポイントの把握や、物怖じせずかつスマートな対応など、知識のみならず行動力や適切な言動も求められる仕事です。

ルート営業

ルート営業は、飛び込み営業などは行わなくてもよい業務ですが、非常に重要なポジションです。
理由は、上記の新規営業・顧客開拓とは真逆の、既存顧客を対象とした営業を行うからです。
例えば、既存顧客が取引先から手を引いてしまうと、企業の売り上げは下がります。
そうすると、契約獲得するために費やした時間・労力・コストのみならず、定期的に企業に入っていた利益が途絶えることにつながります。
既存顧客をつかんで離さないためにも、ルート営業は重要なのです。

ルート営業は、フォローアップ営業とも呼ばれ、取引先に卸しているサービスや商品などの使い勝手を吸い上げながら営業を行います。
現在自分の企業が売りたいサービスや商品などを顧客にプレゼンしたり、追加購入したい商品の有無を確認したりします。
つまり、UpSellやCrossSellの提案も同時に行っている営業だからこそ、企業の売り上げアップにおいて重要なポジションなのです。

顧客のフォロー

法人営業における顧客のフォローは、一筋縄ではいかない場合が多く、スキルと経験が必要になるケースが多いです。
その理由として、取引先企業によって抱えている問題や解決して欲しいと考えているファクターが異なるからです。
例えば、取引先企業Aは提供されているサービスを使って、売り上げを伸ばしたいと考えているとします。
対して、取引先企業Bは同じサービスを使って、経費を削減したいと考えているとしましょう。
この場合、提供しているサービスは同じであるのに、真逆の解決策が必要となってきます。

このように、法人営業における顧客のフォローは、そのケースに合わせた柔軟な対応力が必要なのです。
また、大企業が取引先の場合は、役職に合わせたプレゼンテーションを行って問題解決に導いたり、個別に使用を作成し提出するなど、さまざまなスキルが必要とされます。

提案資料の作成や見積書の作成

提案資料の作成や見積書の作成は、法人営業に必須ともいえる業務です。
その理由として、取引先企業に納得して自社の商品やサービスを購入してもらうためには、納得してもらうに値するエビデンスが必要になるからです。
例えば提案資料に関しては、取引先企業からヒアリングした悩みや目標に合致した商品やサービスの提案を盛り込んだ資料を作成する必要があります。
「以前、このような悩みを抱えているとのお話をされていたので、こちらの商品の提案をさせてください」
などと提案された企業側は
「しっかり話を聞いてくれるだけでなく、話の内容も覚えていて期待できる」
と信頼してくれる可能性が高まります。

また、企業は予算内でプロジェクトを達成するのが一般的であるため、見積書の作成をし提示することも必要です。
どれだけ有益な商品やサービスでも、予算オーバーだと契約締結には至らないケースが多いです。
取引先企業にヒアリングをかけたのち、予算やコスト内容を盛り込んだ見積書の作成も重要視されます。

契約締結

契約締結は、営業のゴールと考えている方も多いのではないでしょうか。
しかし、答えはノーです。
法人営業に限らず、個人営業でも同じことがいえますが、契約締結のアフターフォローが営業職では一番重要といえます。
なぜなら、契約後も取引先企業とのやりとりや連絡は引き続き行われるためです

長期的に契約を更新してもらえるように、取引先企業との信頼関係を深めていくのが営業職の腕の見せ所であり、定期的にアポイントメントを取る必要があります。
定期的に打ち合わせや会議などを行いながら、新規営業・顧客開拓をすすめていくのが法人営業に欠かせない営業業務のすすめ方です。

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業の違いについて、以下の2点を紹介します。

  • 契約締結までの過程が異なる
  • インセンティブ等の報酬が異なる

契約締結までの過程が異なる

法人営業と個人営業の違いは、契約締結までの過程が異なることが挙げられます。
なぜなら、契約締結の判断を個人の裁量で行える場合と、組織の意見によって決定する場合の明確な2択に分類されるからです。
例えば個人営業、つまりBtoCビジネスの場合は、契約締結の意思決定は個人の判断によって行われます。

対して、BtoBの法人営業の場合は個人ではなく法人の契約担当者となり、契約締結までさまざまな確認と手順が必要になります。
つまり、契約締結までに企業は「倫理」で、個人は「感情」で考えると言い換えることができます。
そのため、契約担当者が意思決定の決裁権を持っていることは、ほとんどないと考えた方がよいです。
法人営業では、管理者や経営層などの役員または取締役が決済を行うからです。
上記の理由から、契約締結までの過程が異なるといえます。

インセンティブ等の報酬が異なる

法人営業は、個人営業と異なり大型案件の獲得や、受注件数の多さによりインセンティブ等の報酬を得られることがあります。
理由は、法人営業の場合高度なスキルが必要とされることが多いからです。
例えば、取引先企業との綿密なコミュニケーションや、決済者へのプレゼンテーションなどが挙げられます。
よって、個人営業よりも多額の報酬になるケースが多いのです。

法人営業の年収は?

法人営業の平均年収は、約421万円です。
日本の平均年収が、約433万円である点を考慮すると低い傾向にあります。
月給で換算すると35万円となり、新卒採用での初任給は21万円程度が相場となっています。
しかし、全体の給与幅としては335万円〜961万円となっているため、勤務先やスキルなどのよっても大きな差がみられるのが特徴です。
会社でのポジションによっても平均年収は異なります。

例えば、法人営業部長などの肩書がつくような場合は年収700万円〜1,500万円となります。
中間管理職と呼ばれる方々や、課長クラスの法人営業職は年収400万円〜1,000万円ほどです。
しかし、年収は企業規模によって左右されやすい項目であり、ポジションによる年収の差が企業同士の比較の際には当てはまらないことも多いです。
自分に見合ったスキルが求められているか、仕事に見合った対価が支払われているかを着目する方が重要であるといえます。

法人は営業がきついと言われる理由

法人は営業がきついと言われる理由について、以下の2点を紹介します。

  • 休日に対応しなければならないことが多い
  • 残業が多い

休日に対応しなければならないことが多い

法人営業は、休日に対応しなければならないことが多い点がきついと言われる理由です。
なぜなら、取引先企業のスケジュールに合わせた営業活動を行うからです。
例えば、取引先企業が急な会議を要望してきた場合、自分の休日でも対応することなどが挙げられます。
休日が潰れリフレッシュできず、精神的に追いつめられることがあるため、きついと言われがちです。

残業が多い

残業が多い点も、きついと言われる理由の一つで、法人営業であれば個人営業よりも残業が多くなる傾向にあります。
理由は、取引先企業は本来の業務をこなしながら、営業担当との契約会議などを行っているからです。
例えば、取引先企業の業務がすべて終了した後から打ち合わせがあるケースなどが挙げられます。
相手先のスケジュールに合わせざるを得ず、自分の裁量でスケジューリングできない点が辛いといわれる理由です。

法人営業に向いている人

法人営業に向いている人の特徴について、以下の3点を紹介します。

  • プレゼン能力が高く積極的に提案できる人
  • コミュニケーション能力が高く社内調整できる人
  • 経営戦略や事業内容に興味がある人

プレゼン能力が高く積極的に提案できる人

プレゼンテーション能力が高く、積極的に提案できる人は法人営業に向いているといえます。
その理由として、個人営業とは異なり特に法人営業の場合は、取引先企業が厳しい視点で商品やサービスの取引を決定するからです。

例えば、法人営業の場合、意思決定が個人の裁量に任されることは少なく、部門ごとに承認を得て決定されることが一般的です。
そのため、顧客が論理的かつ多角的な視点を持って、取引を進める傾向にあります。
上記の理由から、顧客に購買をすることで得られるメリットや恩恵について、プレゼンテーションできる能力が必要になるのです。
よって、一度断られただけでは諦めず、物怖じせずに論理的かつ積極的に提案できる人は法人営業に向いているといえます。

コミュニケーション能力が高く社内調整できる人

コミュニケーション能力が高く社内調整できる人は、法人営業に向いています。
理由は、契約締結には取引先企業との連携だけでなく、自社での連携も必要であり、スケジュール調整や会議の必要があるからです。
例えば、自社における製造部門とのスケジュール調整や納期の確認、経理への見積もり料金の許可、上司との契約フローの確認などが挙げられます。

さらに自社内でも、いくつにも部門がまたがっているような場合は、すべての部門との連絡・確認・承認などが必要になってくるため、社内調整能力が求められるのです。
多くの人と関わる必要があるため、高いコミュニケーション能力を持ち合わせていることも重要です。
上記の理由から、社内での円滑な連携を取ることのできる人は法人営業に向いています。

経営戦略や事業内容に興味がある人

経営戦略や事業内容に興味を持てる人は、法人営業の適性があるといえます。
取引先企業のニーズを把握するためには、取引先企業の内情に対する理解が必要不可欠だからです。
例えば、経営戦略に合致した商材を提供する・事業内容から抱えているであろう課題を推測し商品やサービスを提案することなどが挙げられます。
取引先企業の内情とは、経営戦略や事業内容に他ならないため、これらのことと紐づけて考えられる思考力を持つ人は、法人営業に向いているといえます。

法人営業のやりがい

法人営業のやりがいについて、以下の2点を紹介します。

  • 取扱金額やビジネスにおける影響力が大きい
  • 自身のキャリア選択肢が増やせる

取扱金額やビジネスにおける影響力が大きい

取扱金額やビジネスにおける影響力の大きい点が、法人営業のやりがいの一つです。
その理由として、個人営業の取引相手は基本的に1人ですが、法人営業の取引相手は企業に勤める複数の担当者や経営陣が相手で規模が大きいからです。
例えば、自分の営業努力により取引先企業の事業を成長させたり、生産性に大きく貢献できたりする点が、広範囲にわたる影響力の尺度として挙げられます。
自社のサービスを利用した結果、取引先企業の売上が1億円伸びたり、テレビに特集されるほど注目を集めたりなど、法人営業が与える影響力は大きいです。

自身のキャリア選択肢が増やせる

自身のキャリア選択肢が増やせることもやりがいの一つです。
なぜなら、法人営業を経験することで論理的な思考やコミュニケーション能力が身に付くからです。

例えば、取引先企業と契約を結ぶのには、担当者や役員などの決済者にまで営業をかけ、自分が売り込みたい商品やサービスを購入するメリットを理解してもらいます。
理解して契約してもらうためには、数字や実証試験などのエビデンスに基づく、ロジカルな提案が求められます。
上記の対応を日々重ねることで、自然とロジカルシンキングやエビデンスに基づくプレゼンテーションができるスキルが身に付いていくのです。
よって法人営業を経験すれば、キャリア選択肢が増やせるということにつながります。
応募条件に、法人営業経験必須と記載している企業も多く見受けられることから、キャリア選択肢が増やせるのみならず、多くの企業から求められているスキルともいえます。

未経験から法人営業始めるには転職エージェントがおすすめ

未経験から法人営業を始めるには、転職エージェントの積極的な利用がおすすめです。
なぜなら、法人営業にも商品やサービス内容によって難易度が大きく異なるからです。
例えば、ほとんどの方が自分自身の経験やスキルを、最大限に発揮できる会社を選択したいと考えます。
しかし、自力で要望や条件に見合った会社を選択するのは困難を極めます。
そこで、転職エージェントを利用するのです。

営業に強い転職エージェントを利用することで、自分の要望している求人や条件に見合った職場を紹介してもらえます。
転職エージェントを利用するコツは、自分の得意としている領域を強みとしている企業を選択することです。
営業職に強いといわれている転職エージェントは、以下の通りです。

  • マイナビエージェント
  • doda
  • リクルートエージェント
  • パソナキャリア
  • JACリクルートメント

基本的には、数社に登録をした上で、他の営業に強いといわれている転職エージェントにも登録することをおすすめします。