紹介営業とは？やり方からコツまで解説！

効率的に契約を増やしていく手法として「紹介営業」というものが注目されています。 紹介営業とは既存顧客に見込み顧客の紹介を依頼する営業の方法で、かつては難しそうなイメージから敬遠されがちでしたが、今改めて再評価されています。 そこでこのページでは、紹介営業の仕組みやメリット・デメリット、コツや実際の進め方について紹介していきたいと思います。 ぜひ実践してみてください。

紹介営業の仕組み

紹介営業とは、既存顧客や同僚・家族などの既に信頼関係のある相手（紹介者）から、新たに自社の顧客となりそうな見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。
紹介者と強固な信頼関係が無いとうまくいかないためいきなり新人の状態から件数を上げることはできませんが、いったん信頼関係が構築できれば効率よく顧客獲得が見込めます。 また、飛び込みやテレアポでの新規顧客獲得は何百件とアプローチをかけて1件契約が取れれば良い方なのに対し、紹介営業は1件の見込み顧客紹介がそのまま成約につながることもあります。 こういった理由から、紹介営業は効果的な営業手法の一つとして見直されています。

紹介営業のメリット

ここでは、紹介営業をすることの3つのメリットについてご紹介していきましょう。

成約率が高い

紹介営業の大きなメリットは「成約率が高い」という点です。 契約の成立には信頼関係の構築が欠かせませんが、紹介営業ではすでに信頼関係のある相手から見込み顧客を紹介してもらえるため、ある程度の信頼関係から交渉をスタートさせることができます。 また、あらかじめ自社の商品・サービスに興味のある人を紹介してもらえれば、より効果的にアプローチができます。 こうした理由から、紹介営業は成約率が高い傾向にあるのです。

営業にかかる時間やコストを削減できる

紹介営業をうまく軌道に乗せることができれば、営業に費やす時間・コストを大幅に削減できます。 紹介営業で必要な行動は、信頼関係のある相手に「見込み顧客がいたら紹介してほしい」と依頼することだけです。 時間も経費もかかるテレアポ営業や飛び込み営業から紹介営業にシフトすることができれば、工数やコストの大幅な削減につながります。　

顧客から感謝される

紹介営業では「顧客から感謝されやすい」というのも大きなポイントです。 というのも、紹介営業では基本的に「元々自社の商品・サービスに興味がある人」を紹介してもらえるよう紹介者に依頼をかけます。 つまり見込み顧客は自社の商品・サービスを使いたいと思っている場合が多く、契約成立によって感謝される可能性が高くなるのです。 また、場合によっては紹介者からも「知り合いの助けになってくれてありがとう」と感謝されることがあります。

紹介営業のデメリット

メリットの多い紹介営業ですが、デメリットも少なからず存在するため把握しておくことが必要です。

売上目標が作りにくい

紹介営業のデメリットの一つは、売上目標が立てにくいという点です。 いったん紹介依頼をかけたとしても、紹介者がいつ何件くらい見込み顧客を紹介してくれるかはこちら側では予測することができません。 テレアポや飛び込み営業と異なり「○○○件営業したうちの○％が契約成立する」といった見込みも立てづらいので、売上目標が作れないのです。

紹介を受けるまでに時間がかかる

紹介営業では紹介依頼をかけて見込み顧客を獲得するまでに時間がかかるというのもデメリットの一つです。 紹介営業で欠かせない信頼関係の構築には数か月～数年の時間がかかるため、そもそも紹介依頼をするまでに時間がかかります。 また、紹介依頼をかけた後すぐに見込み顧客を紹介してもらえるとも限りません。 紹介営業の成功には時間がかかるという前提で、長い目で見る心構えが重要です。

紹介者との関係に影響が出る場合がある

紹介営業では、見込み顧客への対応が良くないなどで、紹介者との関係に影響が出る場合があります。 そもそも紹介者に知り合いを紹介してもらう営業手法なので、見込み顧客が受け取った印象は紹介者にも筒抜けになっていると考えた方がよいでしょう。 紹介を頂けるほどの信頼関係を守るためにも、見込み顧客への営業・契約成立はより丁寧に行うよう心がけたいものです。

紹介営業のコツ

紹介営業を成功させるには、以下の4つのコツをつかむことが重要です。

紹介して欲しいと顧客（紹介者）に伝える

まずは信頼関係のある顧客（紹介者）に紹介依頼をするのが紹介営業の第一歩です。 紹介依頼をする際には、

・周りに自社の商品やサービスに興味を持っている人はいないか
・何か困っている人で、自社の商品
・サービスを利用することで悩みを解決できそうな人はいないか

上記に当てはまる人がいたら紹介してほしい といった流れで依頼をします。

日頃から顧客への情報提供を欠かさない

顧客と定期的にコミュニケーションを取って必要な情報を提供することで、紹介者との信頼関係の構築・維持が可能になります。

タイムリーに情報提供するだけでも、顧客側から営業への印象はよくなります。

反対に連絡をしない営業へのイメージはどんどん下がっていってしまうでしょう。

顧客からの信頼は一日で得られるものではないので、日頃から意識して行動していくことが求められます。

信頼関係ができてから紹介依頼をする

「紹介依頼は信頼関係ができてから」という点はしっかり心に留めておくとよいでしょう。 紹介者との信頼関係ができる前に紹介依頼をすると、 「契約が成立した途端、こちらは用済みという事か」 「紹介先に適当な営業をされたらどうしよう」 などと良くない印象を与えてしまい、見込み顧客どころか紹介者との関係も悪化しかねません。 信頼関係が深ければ深いほど後の紹介営業もうまく行きますので、まずは信頼関係の構築に力を入れましょう。

紹介してほしい内容をまとめておく

紹介依頼をする前に、紹介してほしい内容をわかりやすくまとめておくのもおすすめです。 紹介者としては、ただ「人を紹介してほしい」とだけ言われてもどんな人を紹介すればよいのかわからず困惑してしまいます。 また、自社の商品やサービスにあまり興味のない人を紹介された場合、その見込み顧客・営業双方の時間が無駄になってしまうでしょう。 そこで、 ・自社の商品・サービスの概要 ・自社の商品を使うメリット ・どんな人を紹介してほしいのか を簡単にまとめて配れるようにしておくのがよいでしょう。

紹介営業のやり方・流れ

続いて、実際に紹介営業に取り組む際の流れをご紹介します。

①顧客との信頼関係を構築する

まずは顧客と強い信頼関係を構築できるよう注力します。 まめに報・連・相をとる、顧客の問合せに迅速・丁寧に対応するなど、普段のコミュニケーションを大事にすることで信頼関係はだんだん深くなっていくでしょう。 ここでどれだけ信頼を得られるかが後の紹介営業の成否を決めると言っても過言ではありません。

②紹介依頼をする

顧客との信頼関係が構築できたと判断したら、いよいよ紹介依頼をかけていきます。 紹介営業のコツでもお伝えした通り、どんな人を紹介してほしいのかという点をしっかり明確にして依頼をするのがポイントです。

③紹介先へコンタクトを取る

見込み顧客の紹介を受けたら、すぐに見込み顧客へ連絡を取ります。 紹介といってもまだ契約には遠い段階なので、あらためて自社の概要や自己紹介・商品の説明をしましょう。 ここで紹介先にネガティブな印象を与えてしまうと紹介者との関係にも影響してしまいますので、迅速・丁寧に対応するよう心がけましょう。

④紹介者へ報告・感謝を伝える

紹介先へコンタクトを取った後、契約成立・不成立に関わらず紹介者の方へ報告とお礼をします。 紹介者としては紹介後に連絡がないと「あの件はどうなったのかな」と気になってしまうからです。 また一度紹介をしてくれた方はまた紹介をしてくれる可能性が高いので、きちんと感謝を伝えることで次の紹介につなげるという意味もあります。

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まとめ

紹介営業は、既存顧客や信頼関係のある相手から見込み顧客を紹介してもらう効果的な営業手法です。成約率が高く、営業にかかる時間やコストを削減できるメリットがあります。 ただし、信用できる紹介先でないと紹介者との関係に影響が出る可能性があるというデメリットもあります。 紹介営業を成功させるためには、信頼関係が築かれてから紹介依頼をすることや、紹介してほしい内容を事前に伝えておくことが大切です。 紹介営業は効果的な手法であり、成約率の向上や時間・コストの削減につながります。上記のポイントを押さえながら実践してみてください。